Inspiração, Decisão e Ciência (Parte 2)

21st mar 2016, author: EDUARDO_AMARAL

Qual é a ciência por trás de nossas decisões? Há um campo novo do marketing chamado ‘neuromarketing’, que estuda a essência do comportamento do consumidor. Ele procura o entendimento da lógica do consumo, dos desejos, impulsos e motivações das pessoas através das reações a determinados estímulos.

Uma das descobertas mais importantes reside no fato de que grande parte de nossas decisões são tomadas em nível subconsciente. O ‘neuromarketing’ se aproveita disso e sugere que as ações de vendas devem impactar os consumidores com formação de memórias, emoções e experiências positivas. É uma forma de fazê-lo – o consumidor – a se lembrar de uma marca mais facilmente, com uma receptividade ampliada.

Cientificamente falando, os pesquisadores se utilizam de tecnologias de imagem para identificar variações de atividades cerebrais, como a Ressonância Magnética Funcional. Pessoas que se submeteram ao processo foram estimuladas sinestesicamente e tiveram as diversas regiões de seus cérebros estudadas a partir do consumo de oxigênio e de glicose do sangue. A lógica é que esse consumo cerebral aponta áreas em franca atividade.

O cérebro sempre analisa uma questão sob pontos de vista diferentes – um sistema capaz de avaliar dilemas. Uma parte tem o desejo de chegar à conclusão mais lógica. Ela utiliza uma região chamada de córtex pré-frontal. Uma segunda está ligada às suas experiências consumadas, a um conjunto de recompensas adquiridas, chama-se “núcleo accumbens”. E a terceira parte reporta-se à nossa herança genética, a um conhecimento intuitivo que influencia nossas escolhas constantemente, mesmo sem a gente querer, pois ele zela por nossa integridade no instante em que uma escolha aparece, ajudando nas decisões imediatas. Refere-se à zona central límbica, com ênfase na área da ínsula. Essas duas últimas estruturas também são responsáveis pelas respostas emocionais, pelos sentimentos de lealdade e confiança. A interação das três partes é complexa, mas completa. Há uma permanente conferência entre o racional e o supostamente irracional.

O córtex pré-frontal, região do cérebro responsável pelo processamento lógico, surgiu relativamente tarde na evolução da espécie humana. Emoções e instintos se desenvolveram com nossos ancestrais há muito mais tempo. Por isso elas são tão fortes e nos influenciam tanto. Portanto, imaginar que nossas decisões são sempre racionais é suposição superada. Na verdade, não há decisão que não contemple também o que chamamos vulgarmente de intuição.

Vamos agora voltar à uma discussão realizada no vídeo anterior, “Missão ou Inspiração”, que nos ajudará aqui a compreender os mecanismos corretos de formação de imagem de uma empresa. Naquele vídeo, oferecemos a compreensão de que o que nos inspira está fora do mecanismo de linguagem, da verbalização racional, mas é um fruto de um processo que ocorre no sistema límbico, utiliza a área do cérebro responsável pela memória e motivação, onde as emoções e sentimentos são originados.

Grande parte das corporações sistematizaram seus discursos para o mercado. O discurso padrão parte do que é mais claro, baseando-se na racionalidade em primeiro plano. Quer dizer, quando uma empresa vai ao mercado comunicar um novo produto ou apresentar uma tendência, ou mesmo falar de si mesma, ela se utiliza de argumentos lógicos, de fatos. Argumenta consistentemente, com clareza e precisão. Muitas vezes, uma roupagem criativa suaviza esse discurso técnico. O resultado não é motivador. Ele, o discurso, não consegue trazer o consumidor, o cliente, para o seu lado, mas apenas desperta um exercício de reflexão.

O que almejamos pode ser traduzido por: “venha fazer parte do que somos, do que fazemos.” Isto é realmente inspirador. Essa é a mensagem de conexão que deve ser estimulada. Aliás, levando todos esses conceitos para o lado dos recursos humanos de uma empresa, este é o segredo de uma boa contratação. Diga-me: que tipo de engajamento você tem com sua empresa, com a empresa para a qual trabalha?

Um bom funcionário ou colaborador não é aquele tecnicamente perfeito. É aquele perfeitamente engajado! É aquele que acredita nos fundamentos da empresa para a qual trabalha. Lógico, um cargo deve ser preenchido por um profissional qualificado, que atenda às expectativas e necessidades intrínsecas, inerentes à atividade. Para a empresa, o preenchimento de uma vaga pode significar somente isso, ou a oportunidade mágica de ter em seu quadro alguém que faça a diferença. Para o profissional, pode haver mais que o simples reconhecimento econômico pelo trabalho realizado através de um bom salário e benefícios reluzentes. Pode significar uma ampla realização, de um propósito maior, coletivo, que faça a diferença no mercado, na sociedade. Mas como uma empresa pode conseguir um profissional que supere as expectativas ao invés de somente atendê-las?

A resposta está na capacidade que uma empresa tem de inspirar, de influenciar a raiz moral e espiritual do nosso ser. Uma empresa deve impulsionar seus colaboradores através de uma causa, um propósito, uma crença profunda. Isso só ocorre se ela souber o seu papel, se tiver realmente uma causa justa em seu âmago, definida, expressada em suas atividades, em seus produtos, serviços, em sua comunicação. Lembre-se: as pessoas não compram somente o que uma empresa faz. Mas também e principalmente, PORQUE ela faz. E o que ela FAZ espelha o que ACREDITA.